PreSales Marketing ist die Strategie, die Ihnen langfristigen Unternehmenserfolg sichert. Kernpunkt ist dabei die automatisierte Vertriebsanbahnung, die lästige Routinearbeiten übernimmt und Ihnen die Möglichkeit an die Hand gibt, Ihren Fokus auf die direkte Kundenansprache und das eigentliche Verkaufsgespräch zu legen.

Ich habe Ihnen hier einen Auszug aus meinem Ratgeber „Der PreSales Marketing Praxisleitfaden“ zusammen gestellt.

 

Powersuche: Power für Ihr PreSales Marketing

 

XING stellt mit seinen Powersuchen über 20 Standardsuchen zur Verfügung. Nutzen

Sie sie, um noch mehr Mitglieder zu finden, die Sie in Ihr eigenes PreSales Marketing einbeziehen können. Einige der vorformulierten Abfragen erleichtern die „Erweiterte Suche“, weil Sie nicht jedes Mal wieder die entsprechenden Begriffe in das Suchformular eingeben müssen. Andere ermöglichen Abfragen, die in dieser Form über die „Erweiterte Suche“ nicht möglich wären.

 

Mit den Powersuchen bekommen Sie schnell einen Überblick über XING-Mitglieder, die ähnliche Interessen haben wie Sie, in Ihrer Nähe wohnen oder andere Gemeinsamkeiten mit Ihnen aufweisen. In aller Regel reichen solche Übereinstimmungen für eine erfolgreiche Kontaktaufnahme. Sie finden die Powersuchen unter dem Menüpunkt „Suche“ / „Powersuche“. In einer Übersicht werden Ihnen sämtliche Abfragen angezeigt, die thematisch in fünf Bereiche gegliedert sind:

• Aufrufe meines Profils
• Meine Übereinstimmungen
• XING-Mitglieder
• Meine Kontakte
• Meine Kollegen

Durch Anklicken der gewünschten Powersuche wird diese sofort ausgeführt und das entsprechende Suchergebnis angezeigt. Ich möchte Ihnen nun die wichtigsten Powersuchen vorstellen:

 

• „Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“
• „Mitglieder, die kürzlich meine Firmen-Homepage haben“
• „Mitglieder, die suchen, was ich biete“
• „Alle Kontakte meiner Kontakte“
• „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“
• „Mitglieder, die Sie kennen könnten“
• „Zufällige Mitglieder in meiner Nähe“
• „Direkte Kontakte, deren Firma / Position sich kürzlich geändert hat“

 

„Mitglieder, die mein Profil kürzlich aufgerufen haben“

 

Mit diesem Tool finden Sie Personen, die sich – aus welchen Gründen auch immer – für Sie interessiert haben. Die Liste der Ergebnisse enthält eine „Info“-Spalte, der Sie entnehmen können, von welcher Stelle aus auf Ihr Profil geklickt wurde. Beispiele:

• „Klick in Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“
• „Klick auf Gruppenmoderator“
• „Klick in eigenen Kontakten/gemerkten Personen“
• „Klick in Nachrichten des Nutzers“
• „Link von extern: http://www.nabenhauer-verpackungen.de“

 

Diese „Herkunft“ Ihres Profil-Besuchers gibt Ihnen mit der Zeit einen gewissen Überblick, ob z. B. Ihre Funktion als Gruppenmoderator überdurchschnittlich oft der Auslöser für den Besuch ist.

 

Auf diese Mitglieder, die Ihr Profil besucht haben, können Sie nun mit einem Gegen- Besuch reagieren. Ein erster Schritt ist es, das Mitglied als Kontakt einzuladen. Wenn Sie nun Ihrerseits das Profil des Besuchers anschauen, werden Sie schnell feststellen können, ob dieser grundsätzlich Bedarf an Ihren Produkten bzw. an Ihrer Dienstleistung haben könnte. Stellt er einen potenziellen Kunden dar, sollten Sie Ihre Akquise starten.

 

„Mitglieder, die kürzlich meine Firmen-Homepage besucht haben“

 

Diese „Powersuche“ bietet eine ähnliche Suchrichtung. Der Unterschied besteht darin, dass das Interesse des Besuchers über Ihr Profil hinausgeht und er sich sogar Ihren Internet-Auftritt angeschaut hat.

 

„Mitglieder, die suchen, was ich biete“

 

Einen direkten Weg zu potenziellen Kunden beschreiten Sie über diese Powersuche. Hier werden die Einträge in Ihrem Profil im Feld „Ich biete“ mit den Einträgen aller XING-Mitglieder in deren Feld „Ich suche“ auf Übereinstimmung abgeglichen. Die XING-Mitglieder, die im Suchergebnis angezeigt werden, passen also perfekt zu Ihrem Profil. So erhalten Sie auf Knopfdruck potenzielle Kunden / Ansprechpartner.

Auch haben Sie aufgrund des hohen Übereinstimmungsgrades bei einer anschließenden Kontaktaufnahme bzw. dem Wunsch nach einer Verlinkung leichtes Spiel. Diese Powersuche ist auch sehr komfortabel, weil in der Trefferliste auch die Art der Übereinstimmungen angezeigt wird.

 

Wenn Sie sich bei den Schlagworten und Begriffen, die Sie in Ihrem eigenen Profil unter „ich suche“ oder „ich biete“ angeben, auf die wichtigsten und aussagekräftigsten beschränken, vermeiden Sie, dass die Suchergebnisliste zu umfangreich und zu ungenau wird.

Bei dieser Powersuche ist allerdings auch Vorsicht geboten, weil hier nur ein mechanischer Abgleich von Datenbank-Feldern erfolgt, der verwandte Suchbegriffe nicht berücksichtigt.

 

Beispiel: In meinem Profil ist der Begriff „Hartfolien“ angegeben. Folglich findet diese Powersuche keine Übereinstimmung mit XING-Mitgliedern, die „Hartfolie“ oder

„Hart-Folie“ angegeben haben.

 

Wenn Sie diese Unzulänglichkeit der vorformulierten Standard-Abfrage vermeiden wollen, sollten Sie mit dem Suchformular der „Erweiterten Suche“ arbeiten. Dort können Sie mit der bereits weiter oben beschriebenen OR-Verknüpfung arbeiten und würden dann z. B. „Hartfolien OR Hartfolie“ eingeben.

 

 „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“

 

Diese Powersuche führt Sie indirekt zu potenziellen Kunden. Der Zwischenschritt sind Ihre Kontakte. Was auf den ersten Blick nach einem Umweg aussehen mag, entpuppt sich jedoch oft als Vorteil.

 

Wieso Vorteil? Nun, unter Ihren Kontakten befinden Sich sicherlich auch Kunden von Ihnen. Wenn Sie sich mit der Powersuche „Mitglieder, die mehrere meiner Kontakte kennen“ in deren Netzwerken umschauen, d. h. nach Personen recherchieren, die wiederum Ihre Kontakte kennen, dann sollten hierunter auch potenzielle Kunden für Sie zu finden sein. Erstaunlich, wen die eigenen Kontakte alles kennen!

Es ist nicht verwunderlich, dass manche Kontakte Ihrer Kontakte gleichzeitig auch direkte Kontakte von Ihnen sind. Diese werden in dieser Liste mit Profilbild angezeigt.

 

Der gemeinsame Bekannte ist ein hervorragender Aufhänger, wenn Sie den potenziellen Kunden kontaktieren möchten. Mit einem: „Hallo, toll, Sie bei XING zu treffen und schön, dass wir gemeinsam Herrn / Frau X kennen …“ ist das Eis schon mal gebrochen. Falls Sie sehr viele Kontakte haben, wird die Liste mit den Mitgliedern, die mehrere Ihrer Kontakte kennen, recht umfangreich und unübersichtlich. Dann ist es ratsam, dass Sie vor dem Besuch einzelner Profile zunächst noch eine Eingrenzung der angezeigten Personen vornehmen. XING bietet Ihnen zu diesem Zweck zwei Möglichkeiten an.

• Begrenzung der „Powersuche“ auf ein bestimmtes Land bzw. eine Region: Falls die Kontakte Ihrer Kontakte aber mehrheitlich in Deutschland oder in Ihrer näheren Umgebung zu finden sind, bringt Sie diese Option nicht weiter.

• Durch den Städte-Filter kann die Anzeige zwar wesentlich übersichtlicher werden. Da jedoch nicht mehrere Städtenamen – verknüpft mit OR – eingegeben werden können, ist der Nutzen dieser Funktion begrenzt. Eine Suche nach Personen, die zum Beispiel in München und Umgebung anzutreffen sind, ist nicht möglich. Von daher wäre an dieser Stelle eine Eingrenzung nach Postleitzahlen sicherlich hilfreicher.

 

Durch Anklicken eines unterstrichenen Namens gelangen Sie auf dessen Profil und können entscheiden, ob diese Person ein potenzieller Kunde für Sie ist. Zusätzlich zum Profil wird Ihr direkter Kontakt angezeigt, der wiederum dieses XING-Mitglied kennt. Oft kennen gleich mehrere Ihrer Kontakte diese Person. Mit einem Klick auf „Zeige die verschiedenen Verbindungen …“ erhalten Sie die Anzeige aller Verbindungen.

Hat Ihnen dieser Auszug Lust auf mehr gemacht? Dann stöbern Sie doch in meinem Blog unter www.presalesmarketing-blog.com oder fordern Sie unter http://shop.nabenhauer-consulting.com/weitere Leseproben an!

Robert Nabenhauer – http://www.presalesmarkteing.com/